家電量販店(Y電機)で値引き交渉する際の17のポイント - 二人暮らしの記録~くまさん友の会~

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家電量販店(Y電機)で値引き交渉する際の17のポイント

先日、Y電機に新生活に必要な家電を買いに行きました。

いい値で買うのはもったいないので、値引き交渉をしてきたのですが、

そのときの経験から値引き交渉のポイントを紹介します。


狙い目は決算期



Y電機は3月末決算のようですね。

決算期は、売上と利益を達成するために必死で売りにきます。

どうしても売りたいので、値引き交渉にも応じてくれます。

決算セールを狙いましょう。


3月になったら一気に店頭価格を値下げしてくるので、

その分購入価格も低く抑えられます。


ちなみに、僕たちが買った冷蔵庫の店頭価格は、

2月は22万円で3月は15万円でした。


払う金額のMAXを決めてから行く



落とし所を決めずに金額交渉をしたら、店員の思うつぼになります。

なので、自分たちが払える金額の上限(落とし所)を決めてからいきましょう。


目安は価格.comの最安値で購入したときの金額です。


本当に買いたいのは家電量販店の信用と配送・工事の手間省略



家電量販店の内部情報を知らない人が、

価格.comの最安値より安く買うことのは簡単ではありません。

だったら、ネット通販で買った方がよいのでは?と思うかもしれませんが、

家電量販店でにはネット通販にないメリットがあります。

それは以下の2つ。

■家電量販店の信用

 家電量販店の強みは、リアル店舗を持っていることによる信用です。
 
 家電は故障することがあります。

 その際は、最初に購入店舗に問い合わせて、それでダメならメーカーに問い合わせるのが流れ。

 家電量販店はネット通販会社に比べて連絡が取りやすく、規模が大きいため倒産リスクも低い。

 購入後のサポートは、ネット通販よりも家電量販店の方が手厚いので、それを買うつもりでいきましょう。


■配送・工事の手間の省略

 家電のうち白物家電は大きなものが多く、配送・設置工事は業者にお願いしたいものです。

 家電量販店は手続きを代行してくれるので、お届け日に待っているだけです。

 変な業者をよこすこともないので安心です。


安さだけを目指すなら、ネット通販の方が圧倒的に強いので、そちらで買いましょう。


価格.comを探す際は、リアル店舗のある販売店の最安値をみつける



Y電機は、ネット通販の最安値に対し簡単に白旗をあげます。

「ネット通販に安さではかなわない」とハッキリ言い、一切値引きをしません。


一方で、リアル店舗のあるお店の最安値には対抗してきます。

なのでリアル店舗のあるお店の最安値をチェックしておきましょう。

たとえると、「ケーズデンキさんと同額にして、さらにポイントをつけます」と言います。


他の選択肢を用意しておく



購入の選択肢は用意しておきましょう。

他の選択肢があると交渉を有利に進められます。

「あなた(店員)からは買わない」と伝える心の準備はしておいてください。


最低でも価格.comで該当の商品の最安値を調べ、プリンタで印刷して持っていきましょう。

ネット通販という選択肢も持っているぞと店員に伝えられます。

あと、自分の勤め先の家電を買いたい人は、社販の価格をチェックしていきましょう。
(多くの場合、社販の価格を使って家電量販店と交渉することは禁じられているので、扱いに注意してください)

家電量販店と社販の価格のかい離が大きい場合は、迷わず社販を選びます。

「社販の方が安いから、そっちで買うことにします」


男女ペアでいく



理由はわかりませんが、女性ひとりで行くとまったく相手にしてくれません。

妻の話によると、妻が父親と二人でいったときは、丁寧に対応してくれたそうです。


後日、妻が一人で行ったときは相手にしてもらえず、門前払いでした。

冷蔵庫購入の際、搬入可否の確認が必要!

で妻が怒ったというエピソードを紹介しましたね。


そして、僕と二人で行ったときは、丁寧に対応してくれました。

妻が一人で行った際、冷蔵庫が搬入できるか業者が立ち会って事前に確認しないといけない!

という話でしたが、そんな話は全く出ませんでした。

エレベーターはありますか?と質問されただけ。


どうやら、店員はお金を落とす可能性の高い客を狙っているようですね。

「ペアで来る客はその場で決断してくれる」

そういう経験則があるみたいです。


交渉開始の金額提示でほぼ勝負が決まる



店員に話しかけるとき、こちらの状況を説明しますが、それしだいで結果が変わってきます。

店員に伝えなければならないポイントは以下のとおり。


・新生活を始めるにあたり家電を一括で揃えたい
 (大きな売上になると店員に期待させるため)

・具体的な欲しい商品の情報(品目、メーカー、型番)
 (交渉の土俵を自分たちが商品価格を把握しているものに限定するため)

・支払える金額の上限(●●万円以内で揃えたい)←金額の算出方法にコツがあるので後述します。
 (店員に値引き交渉の準備をさせる合図)



これらは必ず伝えましょう。


店員に伝える金額は以下の公式で求めます。

(Y電機の店頭価格)-(ネット通販の最安値=落とし所)=(かい離金額)

(ネット通販の最安値=落とし所)-(かい離金額)=(店員に伝える金額)


僕たちの場合はこんな感じでやりました。

・Y電機店頭価格:約49万円
・ネット通販価格(落とし所):約41万円
・店員に伝えた価格:30万円


上記公式だと、僕たちの場合は「33万円」と伝えることになりますが、

細かい金額にすると店員に警戒されるので、

「30万円」とか「35万円」といった、キリの良い数字にして伝えるとよいと思います。


最初はY電機店頭価格を提示してくる



価格交渉スタートのサインをこちらは出しますが、

店員は最初から値引きしてきません。


「調べてみましたがこうなりました」と言って、

店頭価格を伝えてくるので、二人揃って腕を組みましょう。
(腕組みは拒否のポーズなので店員は無意識にプレッシャーを感じます)

明らかに不満顔をして、ネット通販の最安値を印刷したものを出しましょう。

「店頭価格は僕らも調べたから分かっている。
 Yさんより安いお店がありますけど、そこは何とかならないの?」

と依頼しましょう。


リアル店舗のあるお店で、Y電機よりも安いお店があるなら、

そこを指差して、

「ケーズデンキ(たとえです)さんはY電機さんより明らかに安いけど、
 それで最安値を謳っているのですか?」

とプレッシャーをかけてください。


そこは速攻で値引きしてくれます。


ネット通販と同額になるまでポイントを積み上げさせる



店員は顧客の支払額(=自分の売上高)を減らしたくないので、

ポイントで何とかします!と言ってきます。

そうすると、実質負担額をネット通販より少し高い金額を提示してくるので、

そこまできたら数万円をめぐる最後駆け引きになります。


ポイント値引きする前の金額を教えてもらう



「ポイント割引込み実質値段はわかりました。私たちが支払う額面金額はいくらですか?」

と聞きましょう。


この金額をベースに最後の詰めをしていきます。

確認しないと最後にごまかされる可能性があるので、その金額をメモしましょう。


16%でポイント計算しているか確認する



ネット通販と同額程度まで落とした金額を提示してきたら、さらに念を押しましょう。

「すべての商品に16%までポイントをつけてくれましたか?」

「ポイント対象外の商品にも16%のポイントつけてほしい」

と追い込んでください。


「いやー、それは。。。」と言いながら困った「演技」を始めたら、

「今すぐ確認してきてください」とあおりましょう。


あおらなくても、ポイントは喜んでつけてくれるはず。


当店で買わなくてもかまわないと言ってくるが強気で攻める



これ以上は勉強できないから、これで手を打てないなら

他店で買ってくれてかまわないと言ってきます。


これは、お客を揺さぶるためのテクニック。

本当は「買ってほしい」と願ってやまないのです。

生活家電をまとめ買いしようとする人は、一気に数十万の売上を稼がせてくれる上客。


ノルマのキツイ家電量販店の店員は、そんな客を絶対に逃したくないのです。

気にせず詰めにいきましょう。


伝家の宝刀!現金一括払いを提示して、ポイントを20%までつけさせる



このあたりになると、店員は「お前と話すのめんどくさい」という感じになるので、

このあたりで伝家の宝刀を抜きましょう。


「現金一括払いするから、すべての商品に20%のポイントをつけてください」

とシュートを打ちましょう。


「いやーちょっとそれは。。。」

とか言いながら、店員の目の色が変わるので、それを確認してください。

「上に確認してきます!」と言ってダッシュでどこかにいくので、

よろしくお願いしますと言いながら見送りましょう。


現金のない人は、この手順は飛ばしてください。


送料・設置料を引いてもらう



ポイントを20%つけてくれたら、価格交渉はほぼ終了。

あとは数千円のせめぎ合いです。

「ポイントつけましたー」と嬉しそうに店員さんがやってくるので、

ポイント値引き含む、実質負担額を計算してもらってください。


それを提示されたら、

「これって、もちろん配送料・工事費用込みですよね?」

と念を押してください。

こういうのは先手を打った方の勝ちなので、込みの金額にしてくれます。


そして、

「これは当然、消費税込みの金額ですよね」

と念を押してください。


Y電機は消費税込みの金額で提示してくるので、確認する必要はないかもしれませんが。



端数を切ってもらう



このあたりまでくると、ほとんど合意しているので、店員は笑顔が多くなります。

提示した金額をキリのよい金額に値切りましょう。

「413,200円だとキリが悪いので、端数を切って400,000円にしてください」

これを言うと、「もう、ホント勘弁してください」と音を上げるので、

最後の要求に行きます。



「了解です!」

と応じてくれたら、そこで手を打ちましょう。


端数を切った金額にするか、他の商品を無料でつけるかの2択で迫る



端数を切るのを渋ったら、最後の要求に進みます。

店員にこっちにきてほしいと言って、数千円する欲しい商品のところに連れて行ってください。
(千円~5千円の範囲で事前に調べておいてください。)

その商品の前についたら、

「端数を切って●●万円にするか、この商品を無料でつけてください」

と要求しましょう。


ポイントは「値引きor商品を無料でつける」の2択にすること。

人間は選択肢を提示されると、その中から選ばないといけないと

無意識に思ってしまうので、その心理を利用します。


その商品を無料でつけてくれたらラッキー。


「それは勘弁してください」と言われたら手を打ってあげましょう。



商品を購入する順番を工夫して、ポイントをすべて使いたいと言う



ポイント込みの実質価格に納得できたら、

「商品を購入する順番を工夫して、ポイントを使い切りたい」と言いましょう。

そうすることで、支払う金額が一気に減ります。


僕たちの場合

(店頭価格)約49万円-(価格値引き)約2万円-(ポイント値引き)約8万円=(支払い額)約39万円

となりました。


まとめ



以上が、僕たちが値引き交渉をしたときの経験と教訓のまとめです。


交渉がまとまった後、店員さんはとてもうれしそうな顔をして、テンションが高くなり、

僕の持っているカメラをほめたり、明るくおしゃべりするようになりました。


妻は達成感をおぼえたようで、

「すごい達成した気分!気持ちよく買い物できた!」と喜んでいました。

価格交渉は頭をたくさん使うので、うまく合意できたときの快感はすごい。


価格交渉というのは、Y電機の店員と僕らの両方が幸せになるための話し合い。


お金のない僕らと、商品を買ってほしい店員が、

お互いが幸せになるために話し合い、考え抜いた結果なので、

合意できたときはお互いにうれしい気持ちになった。


価格交渉には、いい値で買う買い物とは違った楽しみがあるのだと思いました。



余談ですが。。。

結局、リアル店舗の最安値を見つけない限り、店頭価格の割引をしてくれません。

Y電機のスタイルは、「自分たちよりも安いリアル店舗の価格に徹底抗戦」だからです。


なので、「ネット通販の価格で家電をゲットし、ポイントももらえる」というのは

家電量販店の店員とコネのある人を除き、まず実現しないと思います。


ポイントを使って、ネット通販の最安値に近づけるのが落とし所だと僕たちは考えました。

ネット通販の価格でY電機で買い物する。

それを実現できれば十分なのだと思います。
(もっと値引きさせられる方法を知っている方は教えてください)


本当の裏技を最後に。。。

家電量販店の店員に知り合いがいるのなら、その人に価格のことを色々と教えてもらうとよいでしょう。
(これ以上はお伝えできないので、推測してくださいね)


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